Perché le tecniche di vendita migliori non sono tecniche
I veri professionisti della vendita, che lavorino in tv come pubblicitari oppure come venditori o commerciali, sanno bene che in pochissimi casi l’essere umano effettua delle scelte con la sua componente razionale. Nella maggior parte delle ipotesi, è la parte irrazionale a muovere le scelte per ogni tipo di prodotto, a partire dalla spesa che facciamo al supermercato fino alle scelte più importanti. La componente emozionale, umana ed emotiva è sempre fortissima quando si tratta di dover acquistare qualcosa.
Tuttavia oggi sono sempre di più i venditori che si chiedono se sia davvero ancora possibile parlare di tecniche di vendita oppure di no. In che senso?
Nel mercato attuale, il termine tecniche di vendita è molto diffuso e ci sono anche corsi, libri, seminari e molto altro per formare le persone su come si vende un prodotto o un servizio minimizzando le possibilità che il cliente dica di no. L’espressione tecniche di vendita va ad indicare tutte quelle strategie che sono poste in essere, nel commercio, per cercare di entrare nel processo di acquisto delle persone e condizionarlo in modo da incrementare il business ed il fatturato, aumentando le possibilità che il cliente concluda un contratto. E di tecniche di vendita ne esistono davvero tantissime ed alcune sono davvero molto raffinate. Tuttavia, quando si parla di consulenza e di c.d. vendita consulenziale, il termine ‘tecniche di vendita’ sembra non essere poi così adatto. Infatti in questi casi, il lavoro del consulente è così raffinato e personalizzato, come un vestito tailor-made, che più che vendere un servizio lo si crea da zero. Ma quali sono le modalità migliori per effettuare la vendita consulenziale?
La vendita consulenziale: come si fa?
La vera strategia per una vendita consulenziale vincente oggi come oggi sta nella capacità di comprendere appieno i bisogni del cliente per poter creare un prodotto o servizio davvero su misura.
In poche parole, la vendita consulenziale vincente trasforma il prodotto in un vantaggio per il cliente.
Il prodotto o il servizio offerto devono essere altamente personalizzati sulla base delle esigenze del cliente finale, tenendo conto anche degli aspetti psicologici. Trasformare il prodotto in un vantaggio consente di potersi visualizzare lo scopo finale del cliente: chi acquista un software per la gestione delle presenze del personale, ad esempio, non cerca quel prodotto, ma cerca i suoi vantaggi, come per esempio la possibilità di gestire comodamente entrare e uscite, permessi, ferie e malattie del personale in modo sicuro, veloce e preciso: cerca una soluzione rispetto ad un problema, insomma.
Il venditore abile, nella vendita consulenziale ma non solo, non è chi cerca a tutti i costi di piazzare un determinato prodotto, ma chi si immedesima nelle specifiche esigenze del suo cliente e di conseguenza modula un prodotto ad hoc che si traduce in un reale vantaggio. Il valore aggiunto della vendita consulenziale consiste quindi nella capacità di creare delle soluzioni tailor-made che soddisfano davvero il cliente e quindi non c’è bisogno di particolari ‘strategie di vendita’ come sconti, tecnica della scarsità o della fretta, perché esiste davvero un concreto vantaggio.
Tenendo conto che i clienti acquistano per risolvere un determinato problema, la vendita consulenziale deve quindi cercare di focalizzare dove è il problema, quale è l’obbiettivo del compratore, e in che modo il prodotto-servizio che si offre riesce a risolvere la questione.
I clienti che si sentono compresi nei loro problemi e che capiscono l’effettivo vantaggio proposto acquistano, e lo fanno volentieri. Per questo motivo la vendita consulenziale non usa tanto le strategie di vendita, ma una soluzione altamente personalizzata che crea un valore aggiunto.
